文丨镜相职责室，作家 | 李丹中国 拳交，剪辑丨赵磊

10 月底，林准把赵一鸣开回了内蒙古桑梓，新店开业的第一天，下了一场大雪。天气凉爽，行业火热，这个常住东谈主口不外十万的小镇依然开出了 3 家好想来，第 4 家正在装修。在赵一鸣本来的计划里，这个镇只开两家，新老城区各一家。和好想来比起来，如故"保守"了。

地毯式开店，这是这两年量贩零食竞速的一个缩影。

据《中国零食硬扣头白皮书》，2020 年量贩零食开店数约为 2000 家店，2023 年飙升到了 2.2 万 -2.5 万家店。量贩零食加快决骤，其中赵一鸣和零食很忙合并的鸣鸣很忙集团和背靠万辰集团的好想来，是最大的敌手。

竞速赛进入尖锐化阶段，成了"油滑的商战"：常德澧县的一家好想来雇了近十位大妈，到零食很忙门口排队敲锣打军饱读，举牌为自家店铺宣传。价钱战一齐打到 4.8 折，赶来"薅羊毛"的主顾把 150 平的门店挤得水泄欠亨，未必候还需要排队限流，累走了不少职工。

在这场恶战里，加盟商是品牌争抢的对象，亦然站在最前方，稍不刺目就会成为填旋的士兵。

不可开的东谈主，不可开的所在，都开了

林准第一次成为零食很忙的加盟商，如故在 2020 年。

那时他辞了职责，准备去长沙创业，第一次走进零食很忙的门店，白嫩水 0.8 元一瓶，可乐 1.9 元一听，乐事薯片 2.8 元一包，看见这些零食水饮以远低于便利店和超市的价钱摆在货架上，他受到冲击，也看到了商机。

但在那会儿，想开一家零食加盟店，并辞谢易。彼时，零食很忙门店数不跨越 400 家，赵一鸣刚刚怒放加盟，好想来还没怒放加盟。林准天然通过了零食很忙的口试，但长沙只怒放给老加盟商，他只可转向湖南其他地级市。

费了很大劲，把店开起来，有一又友来参不雅，也想开一家。但最终，品牌方莫得给他怒放加盟阅历，给出的原理是"你不顺应开店"。

这在今天是不太可能发生的事情。

本年 6 月初，王静从成都回了一回桑梓内蒙古包头。发现包头市区的街谈上，仿佛今夜之间开出了 3 家好想来。比及月底离开，又开了几家赵一鸣。看见零食店开得这样多、这样快，生意也很好，她有些心动。当月，她在一家头部零食物牌和成都的区域性品牌零食有鸣的官网上填了我方的信息，很快加上该头部品牌招商东谈主员的微信。

王静刚毕业没几年，莫得任何零卖或创业的素质，是小白中的小白。在她夷犹是否要入局的短短半多个月间，成都又开出了十几家该品牌的零食店。她追念过竞争，但革新一想，"那些雇主又不是笨蛋，能开这样多，发挥这事儿如故颖异"。因为时辰没对上，她甚而没参加招商会，也没线底下谈，就在线上交了一笔定金。

刻下，为了争夺加盟商，让更多小白都能"无痛开店"，各家品牌门槛束缚责难。在加盟政策上，免加盟费、料理费、培训费、管事费、装修利润的"五个 0 "政策早已是常态，加盟不仅无谓杂乱盟费，品牌还会给补贴。

本年品牌们各自尽向竞对的本地，补贴也随之加码。本年年头，赵一鸣和零食很忙合并的鸣鸣很忙集团在北上进入河南、河北等好想来更为强势的省份时，开店补贴 10 万元，如果开在竞品高销门店 100 米内，还会特等补贴店铺年房钱或转让费的 50%。而好想来在进入鸣鸣很忙的西南大本营时，针对竞品依旧是补贴年房钱的 50%，开店补贴则涨到了 12 万。本年五月，好想来在成都开了第一场四川地区的招商会，补贴力度更大，莫得了在竞品门店 100 米内的条目，总计加盟商房钱都补贴 50%。

绝交加盟商的情况，早已成了历史，"今天你欠亨过这个加盟商的肯求，未来他就跑到你的竞对品牌去了"。

● 为了搪塞竞争，"零食很忙"推出大零食主题门店"零食很大"。图源：视觉中国

在林准新开店的内蒙古小镇，4 家好想来中有一家的选址让林准十分费解。那家店位于一条建材街上，是平房，林准奈何看都以为"太奇怪了"。但他也能意会，"刻下只须你敢开，都会让你开"。

4 年前，零食很忙在城市的开铺保护距离是 800 米，林准也曾被卡着 800 米开过一家店，依然以为对营业额影响很大，如今，这个距离镌汰了一半，唯独 400 米。原因之一，是"就算我方品牌不加密，好想来也会插到中间，那还不如我方东谈主开了"。

这种"贴身肉搏"，让好点位的争抢变得愈加强烈。

林准开在内蒙古的赵一鸣店铺完成签约后，好想来曾私行找过房主，涨价 3 万元，想让房主将店铺转租给好想来，房主莫得搭理。

以前是归拢品牌加盟商会抢点，零食很忙里面的作念法是加盟商将采用的铺子上报系统，先到先得。曩昔，林准和另一位加盟商看上了归拢个铺子，林准先报上系统，但另一位加盟商违法操作，提前给房主塞了定金。终末他层层上报，拿回了铺子。但当访佛上外部的竞争，情况有些不相似，"以前大不了就朝上响应，刻下若是好想来暗暗抢了，你找谁说去"。

假如选址不好，对加盟商来说是个很大的隐患。

王静其后才强劲到这件事，可惜依然晚了。一开动，她在上班的裂缝有一搭没一搭地看了四五间铺子，都莫得通过拓展司理那一关。拓展司理给她推了一些铺子，因为什么都不懂，没看外出谈，也没急着决定。

某天晚上十点，拓展司理给她打电话，说有一位零食很忙的职工被开除，临走前开出的一个铺子还莫得上交提报，他花两三千把这个信息买了下来，还帮东谈主家找了新职责。铺子很可以，但是第二天早上 10 点有中介要带东谈主签约，那位客户是作念餐饮的，还有中介费。他说依然和房主计划好了，只须赶在他们前边，房主折服忻悦签约。

为了劝服王静，拓展司理镜头一瞥，向她展示这个位置有若干东谈主流，又有蜜雪冰城、名创优品这样的"协同行态"，铺子的二层还能改成仓库，又量入为出一笔老本。加上公司补贴一半房租，"闭眼赢利"。

王静被说心动了。当晚她去看了铺子，到那边依然是凌晨 12 点，的确如拓展司理所说，东谈主好多，很过问。

第二天早上 8 点，王静就到了店里，拓展司理看王静还在推敲，打电话喊了一个其他品牌的加盟商来看。加盟商走后，拓展司理对王静说，"阿谁加盟商有益让我跟你说，他没看上这个铺子"。言外之味，是加盟商也想要这个铺子，但愿王静听了摈弃签约。立时又打电话给另一个从酒店转行零食的加盟商，让他跟王静讲讲我方为什么转行，讲开零食店怎样回本快。又劝王静，"不行的所在你想开公司都不会让你开，你就省心开"。比及了 10 点，果然来了一位中介，中介说租客路上堵车还没到，让房主再等等。

一套组合拳下来，王静澈底隐晦了，当日就签了条约。仅仅一直到签条约，那位租客都莫得出现。

门店开动装修，王静后知后觉琢磨出不合劲来。她去看了其他零食店的位置，发现要不挨着社区，要不挨着商圈，她的店在一条生意内街，临近都是饭店，东谈主们只会来这条街吃饭而不会购物。在店里盯装修时，途经一个住在临近的大叔，问她准备开什么，听到是零食，大叔摇摇头，不行，作念不起来。王静听完，愈加凉了半截。而铺子的二楼，也根柢改不了仓库。

她想我方简略率是被拓展司理"套路"了。

在林准看来，拓展是最近这一两年品牌为了搪塞推广需求新建筑的岗亭。据零食很忙招聘官网，"拓展专员"的岗亭从 2022 年 3 月开动招聘，职责职责的第一条，是"协助加盟商进行门店选址"。四年前，林准唯惟一个区域司理可以对接，找铺子全靠我方。而刻下，拓展会帮手选址、拿铺子、谈房钱、向加盟商教师，提供"一条龙"管事，对小白来说是便利，但未必也会成为罗网。王静相识的一个加盟商，就被拓展以转让费的借口骗了 3 万元。

店天然还没开，但联贯干与了 66 万的老本，也只可硬着头皮干下去。料到生意不会太好，王静在各式细节上能省则省，一台收银机 6800 元，130 平的门店，一般会配备 3 台，王静干脆只配两台，对接的运营说会不够用，王静在心里苦笑，"我看够了"。本来筹备招 5 个伴计，终末也只招了 4 个，"这生意不配招 5 个"。

开店前，拓展司理给出的数据是瞻望营业额每个月 40 万，毛利率 18% 到 20%，8 到 9 个月回本。施行上，每个月营业额唯独 15 万，再加上为了带动销量发优惠券作念扣头，毛利率被拉到 15%。按这个数据算，每个月的毛利连补贴前 2 万 7 千的房租都收不转头，每一天都在亏蚀。店开了三个月，到了要付下一季度房租的时候，王静账面上只可拿出一个月的钱。

翻牌、插店、价钱战，加盟商贴身肉搏

零食扣头店的施行是行使边界上风去和供应商谈价，压缩传统零卖中的入场费、通谈费、促销费等中间用度，用大牌商品引流，靠散装白牌零食赢利。因此，边界是唯一的竞争维度。但加密开店终会富余，商战就会延伸到其他层面。

比如公论争。

在抖音上搜索相关关节词，时时会看到一类视频，先拍摄空空荡荡的"自家"门店，再拍摄宾客盈门的竞品门店，像素武断，镜头飘浮，配上哽噎的配景音，视频上打着几行红字，时常是这样写的：花光 60 万积存开了一家好想来 / 鸣鸣很忙，没意想近邻来了一家鸣鸣很忙 / 好想来，客流坐窝就被分走了，我该奈何办 ……

由于视频太过朴素，有确凿感，指摘区也会出现好多共情的指摘，然则只重点进发布者主页，会发现存一半是上述的"卖惨"视频，而另一半，则是夸赞阿谁视频中抢走他生意的竞品。伪装成加盟商，是为了"踩一捧一"。

各大品牌的招商、拓展、加盟商也在网上相互挫折对方是阿谁滥觞零乱行规，挑起坏心竞争的东谈主。

品牌们曾发表官方声明贬抑不正大竞争，地域性品牌戴永红零食的声明写谈，竞争品牌"某想来"通过不正大期间计划戴永红零食的加盟商，开出诱东谈主条目教授戴永红零食加盟店翻牌或转让变更为"某想来"品牌。零食很忙也在本年发布过声明，说起"某想来"在竞争中选拔不正大期间。

林准的确收到过来好想来邀请他翻牌况兼补贴 40 万的电话，但在酬酢媒体上，从好想来翻牌成赵一鸣的例子也并非莫得。

除了翻牌，还有另一种打压敌手的期间——插店，指紧挨着依然开业或准备开业的门店，开出竞品。因为两家店高度相似，插店等于分去一半的东谈主流，和翻牌相似被认为是零乱了行业划定。

在"赵一鸣零食孟本分"的抖音中，有一个书册叫作"友商插店"，纪录了赵一鸣在江西被插的门店。除了责备友商插店的"无耻"，还会反复强调，"凡是插店的，咱们都会在 50 米内再补一家店"。书册第一条，他掷地赋声地喊着，"犯我一鸣者，虽远必诛"。他主页的配景露出，在 2024 年零食很忙和赵一鸣一同举办的年度伙伴大会上，他的 tittle 是"赵一鸣零食招商副总监"。

● 湖南某市，街上的"四个一又友"。戴永红和网批船埠是量贩零食赛谈里的两个所在品牌。图源受访者

本年林准被插了两家店。因为发现城市竞争强烈、趋于富余，林准的十二家门店，大多开在了州里。早些时候，每个州里只怒放给一家加盟商，天然客单价、营业额都低，但免于竞争。仅仅"千算万算没算到连每个月 30 万的店也会被插"。

某天他在外地接到了重庆州里店店长的电话，电话那头说，店对面的超市似乎要改开零食店。林准不太信托，"我以为是要再行装修一下，拓一个区域出来专门卖零食之类的。我想咱们那店有什么好插的"。直到伴计说，招聘缘起都贴出来了，上头好像是一只兔子。

"一只兔子？"林准心里咯噔一下，"那已矣呀，那是好想来"。

这是信得过的贴身肉搏：如果是插一家月销 100 万的高销店，那么各分 50 万，还有些利润。但如果是插一家月销 30 万的低销店，一东谈主 15 万，谁都别想活。

牌也翻了，店也插了，终末怎样迷惑更多的主顾让我方活下去，谜底就唯独价钱。

量贩零食的第一次价钱战，是在 2022、2023 年，零食很忙和赵一鸣各自从湖南和江西走向宇宙的时候。起原，仅仅加盟商的自愿当作，赵一鸣每月有一天会员日 88 折的行径，零食很忙的加盟商不但愿来宾因此流失，于是也作念了会员日扣头行径。但紧接着，愈加狠恶的价钱战开动了，从 8.8 折一齐往下，林准见过最低的扣头是 5.8 折。

不外价钱战没打多久，零食很忙和赵一鸣就合并了。再和好想来打起来，经历过"忙赵大战"的加盟商们对这一套经由卓越隆重，"都无谓少量点降，上来等于 6.8 折"。除了一开动自愿的 88 折，后期总计扣头都由公司补贴。

靠近插店，林准依旧取舍价钱战。他向总部肯求，但愿能在对面的好想来开业前打几天折。在临近的竞对品牌开业前打折，是零食店们搪塞竞争常用的概念，概念是在敌手开业前耗尽临近的购买力，也让东谈主们民俗扣头，比及敌手开业再打折，就很难迷惑温雅。也许是推敲到这家州里店本来月销就低，烧不了什么钱，总部大手一挥，给林准批了一个月的 6.8 折，"提前打折打一个月，把它拖死算了"。

也有拓展给林准打电话，建议他在好想来边上补一家店，"你两个店打他一个店，把他东谈主流动线夹断"，但林准以为"补一家店这个搪塞要领很蠢"。天然公司会补贴房租、转让费，也和会过补贴保证一年内两家店利润和以前相似多，但林准算过一笔账，不管怎样前期要干与四五十万的老本，补贴道理不大。

其后林准和对面翻牌成好想来的超市雇主换取，得知对方亦然被拓展忽悠了。在拓展的口中，林准的店月销五六十万，只须能分一半就稳赚不赔。这个数据从何而来，林准计算是蹲了门店的客流量，但高估了客单价，"每天来五百东谈主，客单价按平均数 40 元算，这样一个月确乎有 60 万，但咱们客单价才十几块"。

果然把店开起来后，超市雇主看着我方每月 10 万出面的销售额，百想不得其解，心想难谈我方和别东谈主在筹备上差距就这样大？起原林准说我方每个月月销唯独 30 万，超市雇主莫得信托，直到看到后台数据，他澈底傻眼，"原先开超市还能赚点，刻下是赔钱了"，他计划等把好想来每月披发 1 万的 12 万补贴拿完，就把店关了。

加盟量贩零食，如故不是好生意？

客岁零食很忙和赵一鸣打架时，林准就想转行，以为"太卷了"。没意想年底零食很忙和赵一鸣倏得战术合并，从争锋相对的敌东谈主酿成了家东谈主。

对于此次合并，市集上曾有一些计算，认为是不是投资东谈主从中调处等。不外，在赵一鸣 CEO 赵定的采访中，他暗示我方和零食很忙的 CEO 晏周 2018 年就相识，品牌怒放加盟也受其影响。合并仅仅因为价钱战络续打下去没故道理，对相互都是耗尽。

林准以为"战役会就此罢休"，于是莫得转行，络续开店。没意想，好想来又出现了，但此次的战役似乎没那么快罢休。

合并后的鸣鸣很忙集团在本年 6 月成为行业内第一家万店集团，刻下门店数跨越一万三千家。而好想来在被万辰集团收购后，也继续完成和来优品、吖滴吖滴等其他零食物牌的合并整合，刻下门店数超七千家。

出现横向的整合并购，被视作行业进入下半场的记号之一，尽管量贩零食赛谈上还有不少如零食有鸣、爱零食等所在玩家，但表情基本依然折服。

对中小品牌来说，生计变得更艰辛了。本年，林准开在湖南的一家零食很忙被爱零食插了店，两家店仅一条马路之隔。爱零食先一步开动打折，林准莫得跟进，"没当个敌手"。没意想不到一年，爱零食我方关了店。黄色的门头上，爱零食三个字和品牌形象被挖掉，只留住四个空缺的大洞。

酬酢平台上，每当有东谈主问林准刻下零食店还能不可开，他给出的回话都是，如果你非要开，就在零食很忙、赵一鸣、好想来三家里选吧。

补贴力度加大、开店难度变小，看起来，加盟的门槛是变低了，但林准以为，如果想要赚到钱，施行上是要求更高、更艰辛了，"你得有我方的判断，不可被品牌当枪使"。

四年前，林准开的第一家店唯独 90 平，毛利率能作念到 22%、23%，差未几一年回本。四年后，林准每一家店都在 150 平以上，毛利下落了 4 到 5 个百分点，回本周期拉长到了一年半。如果倒霉遇上插店，回本则变得猴年马月。这对加盟商的资金提议了更高的要求。

这些年，品牌要求店越开越大、工程条目也越来越苛刻，从一开动的"面积不低于 80 平，两门头"，到"面积不低于 100 平，牌号长不低于 8 米"，再到刻下的"面积不低于 150 平，牌号长不低于 12 米"。

● 赵一鸣门店。图源受访者

起原林准并不肯意开大店，大店意味着更高的店租、更多的备货，店内居品 SKU 是固定的，光加多门店面积，林准觉激昂想不大，"我以前开店都很迁延，我以为能赢利我就开"。然则这两年他强劲到，"如果行业不内卷，你奈何干都行，但是内卷，你就既要推敲脚下能不可赚到钱，又要推敲将来会不会有竞争"。

当把竞争身分纳入考量的尺度，他也忻悦开大店了。面积大、牌号显眼，是最陋劣凶残迷惑客流的概念，更蹙迫的原因是，当他把一定区域范围内最大的铺子拿到我方手里，卓越于为我方提前惩处了一个隐患，"如果有东谈主要来和我竞争，第一他得推敲能不可找到和我相似大的铺子，第二他得推敲能不可打过我。长期推敲，风险会更小"。

在我的店铺周围，有莫得可能开出比我更好的铺子？这成了林准近一两年选址极蹙迫的一条计划。还有一些老加盟商的作念法是，如果探询到门店临近最近放出了三间连在一皆的店铺，就会租下中间那间，让门头连不起来。转租赁去，哪怕是空着，也好过忽然开成零食店和我方抢生意。也有东谈主会给房主塞钱，"只须不租给开零食店的就行"。

双十一罢休后，多名加盟商暗示接到公司告知，价钱战全面罢手。撤下扣头物料的第一天，林准的某家店单日营业额从 1 万骤降到了 6000 元。很长一段时辰里，零食店靠扣头带动销量，有公司补贴保底毛利，赚的还比不打折时多些。

但无止尽的扣头和竞争终究是对市集资源的耗尽，怎样靠近依然民俗了 6.8 折的消费者，如安在莫得公司补贴的情况下自诩盈亏，纯正为了竞争插的店、补的店又该奈何办，对许多加盟商来说如故未知数。

林准说，如果将来有相等有把执的铺子，他依然会开。但他同期也在寻找转行的契机，至少本年，他不会再开新店了。

（应受访者要求中国 拳交，林准、王静为假名）